En çok hangi hizmetlerin kazandırdığını soranlar kısa bir kalem listesi bekler. Böyle bir liste yok: kârlılık hizmetin türüne değil, belirli bir sağlayıcıda nasıl davrandığına bağlıdır. Var olan şey arkasındaki aritmetik, ve o herkes için aynı.
Kârlılık ile kâr payı aynı şey değil
Yüksek kâr payı tek başına gelir demek değildir. Sonuç dört çarpanın ürünüdür: sipariş hacmi, sipariş başına kâr payı, tekrar satın alma oranı ve kayıp payı - iadeler, eksik teslimler ve tazminatlar. Yüzde yüz kârlı ama üçte biri eriyen bir hizmet, yüzde yirmiyle güvenilir teslim eden ve her hafta alınan bir hizmete kaybeder.
Dolayısıyla kalemler kâr payı yüzdesine göre değil, bir dönem boyunca kâra göre karşılaştırılmalıdır. Yalan söylemeyen tek sayı odur.
Kategoriler nasıl davranır
- Ucuz kitlesel hizmetler. Yüksek hacim, sipariş başına küçük kâr payı, fiyata çok duyarlı. Ciro taşırlar ama sizin altınıza giren bir rakip tarafından kolayca alınırlar.
- Yavaş teslim edilen hizmetler. Daha yüksek kâr payı, çünkü müşteri hızdan çok sonuca bakar. Güvenilir bir sağlayıcı isterler: sipariş ne kadar uzun sürerse, bir şeyin ters gitme olasılığı o kadar artar.
- Yinelenen ve abonelik biçimleri. En ilginç kategori: müşteri kendi kendine geri döner ve kazanım maliyeti çok satın almaya yayılır. Bir kalemi kârlı yapan en sık şey tekrar oranıdır.
- Nadir ve niş kalemler. Küçük hacim, düşük rekabet, ve piyasanın belirgin üstünde durabilen bir kâr payı. Temel değil ek olarak iyi çalışırlar.
Ters bir hata da var - bir kalem hakkında çok erken karar vermek. Bir hizmetin sonuçlarının anlam taşıması için geçmişi olması gerekir: on siparişte her metrik gürültüdür, ve erime ancak bir iki hafta sonra görünür. Bir kalemi katalogdan çıkarma kararı arkasında en az bir aylık veriyi hak eder.
Kârlı görünüp kârlı olmayanlar
Klasik tuzak, mükemmel kâr paylı ve yüksek erime oranlı bir kalemdir. Haftalık raporda en iyi performansınız gibi görünür; bir ay sonra kâr payının yarısının refill ve iadelere gittiği anlaşılır. İkinci tuzak, orantısız destek yazışması üreten bir hizmettir: o zaman hiçbir yere kaydedilmez ama tam olarak aynı kârı yer.
Kendi kârlı kalemlerinizi nasıl bulursunuz
Evrensel bir yanıt yok, çünkü her panelin kendi sağlayıcıları ve kendi kitlesi var. Yalnızca ölçüm işe yarar: hizmet bazında kâr raporlarını okuyun, iptal edilen ve kısmen tamamlanan siparişlerin payını ayrıca izleyin, ve kalemleri bir güne değil bir aya göre karşılaştırın. Bunun için panelin yalnızca ciroyu değil, kâr ve teslim istatistiklerini göstermesi gerekir.
Sonra katalog yönetimi başlar: zayıf kalemler başka bir sağlayıcıya taşınır, sürekli zarar edenler çıkarılır, tekrar sipariş üretenler öne çıkarılır. Bu yönlendirmenin nasıl işlediğini bir SMM paneli kaputun altında nasıl çalışır yazısında anlattık.
Toparlarsak
Kârlı olan bir hizmet kategorisi değil, hizmet, sağlayıcı ve kitlenizin bileşimidir. Bu yalnızca ölçerek bulunur, ve bu da kâr raporlarıyla teslim istatistiklerini süs değil çalışan bir araç yapar. Bir bayinin nereden başlaması gerektiği ayrıca SMM bayisi nasıl olunur yazısında.
